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學(xué)會(huì)這幾招二手房交易輕松省幾萬(wàn)
2020-04-24
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返回列表買房會(huì)砍價(jià)，輕松省下幾萬(wàn)：7招拿下房東、中介的機(jī)器人談判法
大部分家庭房產(chǎn)占家庭資產(chǎn)80%以上，這么重要的事情，應(yīng)該花費(fèi)比較多的時(shí)間研究，事實(shí)很多人只用很少的時(shí)間就把家庭房事做完了。雙十一打折活動(dòng)提前一兩個(gè)月就開(kāi)始選品、關(guān)注、熬夜搶券、拼團(tuán)。淘寶比價(jià)花的時(shí)間比買房花的時(shí)間還多。大部分人真是大事不操心大錢不費(fèi)心，專計(jì)較蠅頭小利。
買房是可以砍價(jià)的，而且砍價(jià)方法好的話，絕對(duì)可以省下一筆錢。
七招定乾坤
第一招：有沒(méi)有決定權(quán)
第二招：家具如何處理
第三招：戶口
第四招：稅費(fèi)雜費(fèi)計(jì)算
第五招：房屋騰空時(shí)間
第六招：暫扣款
第七招：價(jià)格及付款方式
今天，我給大家講的是買房當(dāng)中砍價(jià)那些事。在此我要特別感謝談判專家胡發(fā)侃先生。胡先生師從于著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家茅于試先生。胡發(fā)侃先生根據(jù)反復(fù)的談判實(shí)踐而且多方面的學(xué)習(xí)博采眾長(zhǎng)。原創(chuàng)了屬于自己的機(jī)器人談判法。即學(xué)即用，一招就見(jiàn)效。在市場(chǎng)上經(jīng)過(guò)了反復(fù)的實(shí)戰(zhàn)演練。結(jié)果都讓人非常的滿意。在征得他本人的同意前授權(quán)的情況下，我們今天跟大家分享一下他的七分鐘絕殺房東的機(jī)器人談判法，又稱為七招定乾坤?？硟r(jià)次數(shù)用的多，百試不爽爽爽。
在開(kāi)始講之前，我們要先問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：是不是經(jīng)常在買房的時(shí)候一想到談判，就想起了在電視里面那種舌戰(zhàn)群儒，然后博得人家啞口無(wú)言。但實(shí)際上，真實(shí)的談判并非如此。真實(shí)的談判是雙方不斷地根據(jù)自己的條件進(jìn)行一個(gè)妥協(xié)或者說(shuō)進(jìn)行條件的一個(gè)適配。
我的要求是這樣的，對(duì)方的需求是什么？然后我們這兩個(gè)要求之間能不能達(dá)到一個(gè)共同協(xié)商的結(jié)果。
1. 談判前的心理建設(shè)
所以，在談判之前，我們要做一個(gè)心理建設(shè)。這個(gè)心理建設(shè)是什么呢？就是在談判當(dāng)中會(huì)有非常多的要點(diǎn)，你必須明晰你想要的要點(diǎn)是什么？這些要點(diǎn)有哪些？比方說(shuō)買一房子：
1、我需要價(jià)格砍很多；
2、還是我要他提前交房；
3、還是我要讓他把裝修錢給我留下；
4、或者我要他把房租可以早點(diǎn)由我來(lái)收；
5、或者我要整個(gè)過(guò)程中非常安全。每一環(huán)節(jié)都需要最低于我的方式安全的到達(dá)；
6、或者我的目標(biāo)是戶口盡快移走，我的孩子就可以盡快上學(xué)。
因?yàn)橛泻芏鄠€(gè)目標(biāo)，你必須分清主次，就是哪些目標(biāo)是你非?？粗?，一定要達(dá)成的。哪些目標(biāo)是在這個(gè)過(guò)程中可以妥協(xié)給房東的。這樣，在談判之前在你心理就會(huì)有個(gè)底。你就知道哪些重點(diǎn)，哪些非重點(diǎn)。
談判的前提
不要兩手空空去談判 不要兩手空空去談判 不要兩手空空去談判 不是武松不要赤手空拳打老虎
很多次談房子的時(shí)候，我們經(jīng)常就是取10萬(wàn)現(xiàn)金，或者20萬(wàn)現(xiàn)金在手上。然后提著袋子過(guò)去。談判還沒(méi)有開(kāi)嘴說(shuō)話之前，我們先把錢推在桌子上，推到中間去。這時(shí)中介和房東或者房子的朋友一起過(guò)來(lái)談房子，看到這么一堆錢，他們就一瞬間感覺(jué)到我們滿滿的誠(chéng)意。沒(méi)有任何懷疑的誠(chéng)意。
因此對(duì)方就會(huì)提出非常認(rèn)真的態(tài)度來(lái)應(yīng)對(duì)我們接下來(lái)所提的條件，也會(huì)給予適度的讓步。他會(huì)看到你真的想做這個(gè)事情。你跟他談完以后就走了，反正相對(duì)來(lái)說(shuō)，你會(huì)跟別人不一樣。所以，不要兩手空空去談判。
第一招：有沒(méi)有決定權(quán)
我們一開(kāi)始談判之前，就直接跟對(duì)方說(shuō)：產(chǎn)權(quán)人是誰(shuí)？我們見(jiàn)到房東，就問(wèn)：假如我們今天談好了所有條件，你是不是可以代表家人簽合同、收定金、作決定呢？我們就明晰產(chǎn)權(quán)上寫的是誰(shuí)的名字。所以，一開(kāi)始就可以要求看一下我要買的這套房子的產(chǎn)權(quán)證？這是一個(gè)非常合理的要求。
也許他產(chǎn)權(quán)證原件不一定帶上，但是可以復(fù)印件。你就可以看出產(chǎn)權(quán)證的名字，跟房東本人是不是對(duì)上的。這個(gè)非常重要，因?yàn)槟阒挥锌吹竭@個(gè)以后，你才知道，你要談的這個(gè)人是不是產(chǎn)權(quán)人。我們經(jīng)常遇到一些小伙伴，談了半天才發(fā)現(xiàn)他其實(shí)不是產(chǎn)權(quán)人。白談了。所有用的招都白用了。
假如我們今天談好，那你這邊的家具、家電怎么處理？哪一些會(huì)留下來(lái)，哪一些會(huì)搬走？讓中介朋友直接把這些要搬走的和要留下的家具、家電全部一對(duì)一的寫下來(lái)。包括數(shù)量、品牌，還有他們擺放的位置。這些都給它記錄下來(lái)。
這就明確了房東是帶著哪些家具賣的？不帶哪些家具賣的？這就非常明確的再次確認(rèn)就是房東、賣房子的他的心理預(yù)期是樣子。除了價(jià)格以來(lái)，還有家具、家電。因?yàn)橛械募揖?、家電及裝修能值十幾二十萬(wàn)。如果是一般的也能值幾萬(wàn)錢。
不管你買房出租不買房出租，反正就是嘴巴一張一開(kāi)的事情。你一談?dòng)袝r(shí)候就多了一堆家具。你拿去送人也可以，你拿去怎樣也可以。反正對(duì)你來(lái)說(shuō)都是好的。
第三招：戶口
我們?cè)诖_定房東是產(chǎn)權(quán)人和決策人的情況下，那么我們跟房東簽合同確定了家私哪些要搬走，哪些要留下。第三個(gè)問(wèn)題就是要詢問(wèn)他的戶口是不是在這個(gè)房子上面。如果沒(méi)有在這個(gè)房子上面，有沒(méi)有他的朋友、親戚在這個(gè)房子上面。這個(gè)房子所對(duì)應(yīng)的學(xué)位有沒(méi)有被用過(guò)，用過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間。這里共有幾家人的戶口。
因?yàn)槟阗?gòu)買房子是打算把孩子戶口遷進(jìn)來(lái)方便上學(xué)的。即便不用馬上遷進(jìn)來(lái)，也要落實(shí)戶口的問(wèn)題：即房東的戶口是否在這里。在這里什么時(shí)候可以遷走。這個(gè)問(wèn)題很重要。如果商量完了什么可以遷走，那么就要把這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)寫下來(lái)。就是幾月幾號(hào)之前我要遷走，如果我不遷走，我每天要付百分之多少的違約金。按天計(jì)算，逐漸累加就會(huì)有一個(gè)違約責(zé)任的存在。
后面你是要用戶口還是不用戶口，還是買完房后這些遺留問(wèn)題，在一開(kāi)始就非常明確的規(guī)定。
建議：每個(gè)戶口收10%的押金。
第四招：稅費(fèi)雜費(fèi)計(jì)算
我們?cè)谡劧愂召M(fèi)用的時(shí)候和中介費(fèi)用的時(shí)候，有些房子可能會(huì)超過(guò)144平米。稅費(fèi)是非常高的，那么一定要發(fā)出：“哇，這個(gè)稅費(fèi)怎么這么高，太夸張了”。動(dòng)作要夸張一點(diǎn)。注意：利用夸張動(dòng)作，為自己爭(zhēng)取談判優(yōu)勢(shì)。只要是有利于我們談判獲得更好的優(yōu)勢(shì)的，動(dòng)作和適當(dāng)?shù)谋硌荻际强梢宰龅摹?br />
這樣，就會(huì)讓房東覺(jué)得你這個(gè)房子要交這么多的稅。因?yàn)槟阋贿@么多的稅，而別的房東、同樣戶型、同樣小區(qū)的房子，不一定要交這么多的稅。因?yàn)槟氵@個(gè)情況跟別人不一樣，會(huì)導(dǎo)致我在決定要不要買你這套房子的時(shí)候，造成了我的決策困難。因?yàn)槲业臎Q策困難，我有可能不選你這套房子。或者不買你這套房子。
這樣做的目的是為了讓房東承擔(dān)一部分的稅費(fèi)，來(lái)降低我們的購(gòu)房成本。因?yàn)樗亩愘M(fèi)有可能會(huì)很高，有可能會(huì)很低。但你至少要把它落實(shí)清楚。如果真的很高，有時(shí)真的接受不了。當(dāng)然有時(shí)候自己也能接受，但也要做出接受不了的表演。讓房東感受到，原來(lái)他的房子是非常巨大的缺陷。比如稅費(fèi)極高。雖然他沒(méi)有收到這部分錢，但是這部分錢是疊加在購(gòu)房者的身上的。
任何一個(gè)購(gòu)房者都會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題。讓房東覺(jué)得自己的房子有不一樣的缺陷存在。比方說(shuō)，此房子使用不滿兩年，比方說(shuō)他當(dāng)時(shí)登記價(jià)比較便宜，導(dǎo)致他后面交的稅比較貴，反正你總能找出他不同于別的房子的不一樣的稅費(fèi)。
因?yàn)榉孔訁⒄諏?duì)象隔壁那套房子，正在賣。如滿五年唯一產(chǎn)權(quán)的房子，即家庭唯一產(chǎn)權(quán)的房子。那么稅費(fèi)就會(huì)很低，低到不可思議。有可能這個(gè)稅只要五萬(wàn)，而你買的這套房子的稅要50萬(wàn)甚至要超過(guò)50萬(wàn)。
這時(shí)，你就能夠通過(guò)這個(gè)點(diǎn)來(lái)加重房東對(duì)于他房子的認(rèn)知---稅費(fèi)真的很高。
解決辦法就是和房東商量：
1、大家分?jǐn)傄稽c(diǎn)稅。
2、在房?jī)r(jià)上給我減一點(diǎn)。
你可能不一定馬上會(huì)達(dá)到這個(gè)結(jié)果。因?yàn)槟闾岢隽诉@個(gè)不同的意見(jiàn)。讓房東更清楚自己房子的認(rèn)識(shí)。房東在接下來(lái)的下幾個(gè)談判當(dāng)中的讓步就會(huì)更加的明顯。就好像一個(gè)人的防衛(wèi)機(jī)制一樣的，一層一層的會(huì)變薄弱。 接下來(lái)的談判就會(huì)比較好談。
你需要把各種稅費(fèi)計(jì)算出來(lái)，再和房東協(xié)商。正常市場(chǎng)上，所有人的稅費(fèi)一般都由下家全部支付。上家只收所有的房款。有些地方是賣家、買家各付一半。一般是買家、賣家各付一半。但實(shí)際上他是可以協(xié)調(diào)的。即市場(chǎng)上的潛規(guī)則是這樣的，但真實(shí)的談判過(guò)程中，很多東西都是可以協(xié)商的，因?yàn)樗⒉皇且?guī)定死的。因?yàn)樗梢詤f(xié)商，你即使知道稅費(fèi)是你出。你也可以讓房東來(lái)付一部分。至少你要提這個(gè)述求。
第五招：房屋騰空時(shí)間
第五劍，關(guān)于交房問(wèn)題。我們要跟房東提出，如果我們所有的事情都談好了，那我們今天簽完合同，請(qǐng)問(wèn)你什么時(shí)間可以把房子騰空搬出來(lái)，然后把房子交給我。一般房東的要求就是他們要收到全部的款錢齊了以后，三天之內(nèi)他就會(huì)把房子騰空給你。
但是交房問(wèn)題是可以協(xié)商的。有很多方法，比方說(shuō)，我們經(jīng)常買房的時(shí)候，還沒(méi)有付完錢，或者付一小部分，房東就已經(jīng)把房子交給我們使用了。因?yàn)槲覀兛梢愿鶕?jù)他實(shí)際的情況，來(lái)協(xié)商這個(gè)事情。為什么能夠達(dá)到這樣的效果呢？
比方說(shuō)，他房子不是自己住的，是租給租客的。假如一個(gè)月租金是5000塊錢。我們?yōu)榱四軌蛱崆白屗逊孔咏唤o我。那好，你租金5000塊錢，對(duì)不對(duì)？我來(lái)付這個(gè)5000塊錢。我變成即買你的房子，又租你的房子。這樣，房子就可以提前交給我使用了。如果你想提前搬進(jìn)去，或提前裝修。這個(gè)都是非常方便的。
一個(gè)月5000塊錢，如果裝修要花很多時(shí)間，或者你著急搬進(jìn)去住。這樣，這個(gè)問(wèn)題就會(huì)協(xié)調(diào)得比較好。能夠符合你買房的需求?；蛘咴谶@個(gè)過(guò)程中，你可以盡快的搬進(jìn)去住。不需要等到買完，辦完手續(xù)三個(gè)月、五個(gè)月以后才能搬進(jìn)去住。
你可以給對(duì)方說(shuō)，買來(lái)就是拿來(lái)住的，買來(lái)就是拿來(lái)裝修的，裝修需要花一定的時(shí)間，房東是會(huì)理解你的難處呢。如果對(duì)方?jīng)]有太大損失的話，對(duì)方就對(duì)很容易協(xié)商這個(gè)事情。
但有可能他提出不同的意見(jiàn)。比如：我如果把房子交給你，回頭你這個(gè)交易終止了。回頭你不把錢付給我怎么辦？這問(wèn)題都可以通過(guò)談判解決。合同中，所有的條款我們都可以寫進(jìn)合同上面的。能夠足夠保證你的安全。雖然房子交給我了，其實(shí)我只是一個(gè)租客，和你所有的租客一樣。如果我沒(méi)有按時(shí)交租，或如果沒(méi)有按照完成這個(gè)交易，你是隨時(shí)可以解除這個(gè)合同。
讓房東獲得安全感，他就愿意配合你做這樣的協(xié)調(diào)。
第六招：暫扣款
我們?nèi)空労昧艘院?，我們可以?wèn)：如果我們今天把合同全部簽好了，在這個(gè)交易過(guò)程中還有兩三個(gè)月的時(shí)間，中間這個(gè)水電費(fèi)、物業(yè)、電梯費(fèi)、煤氣費(fèi)，各種各樣的費(fèi)用，我們約定一下，這個(gè)費(fèi)用是由誰(shuí)來(lái)交，交到幾號(hào)？我們把時(shí)間確定下來(lái)。
如果對(duì)方不交怎么辦？我們這邊可以提出一個(gè)暫扣款。我們預(yù)留一筆資金，這筆資金可以是兩萬(wàn)塊錢。如果這兩三個(gè)月所有的費(fèi)用全部交清了，我就把這筆費(fèi)用全部退給你。如果你沒(méi)有交清，我們就從2萬(wàn)元錢里提出錢來(lái)交清了，我再把剩下的退給你。
第七招定乾坤：價(jià)格及付款方式
最核心的問(wèn)題放在最后談。
其實(shí)你知道嗎？前面的六招都是為了第七招而服務(wù)的。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)檫@是最核心也是最難的部分。我們通過(guò)跟房東聊了很多房子的細(xì)節(jié)，聊了很多房子從產(chǎn)權(quán)人、決策人，到家具、家電的處理。到戶口的遷出，到稅費(fèi)的分?jǐn)傊Ц?，到交房的時(shí)間和交房方式，到后面房子交易完成以后的物業(yè)費(fèi)。還有水電費(fèi)，煤氣費(fèi)怎么來(lái)繳交。
這所有的一切，你知道嗎？你在聽(tīng)的時(shí)候，你都會(huì)說(shuō)：哇，這套房子其實(shí)已成交完成了。你都已經(jīng)談到了物業(yè)費(fèi)、水、電、費(fèi)，后面誰(shuí)來(lái)交的問(wèn)題。就是要給房東制造一個(gè)這樣的場(chǎng)景。就是我們其實(shí)簽完合同了。而且我們已經(jīng)交易完成了這套房子了。大家把幾乎所有的問(wèn)題都聊完了。99%都已經(jīng)協(xié)商完成了。就剩下1%，差那么一點(diǎn)點(diǎn)，球就可以進(jìn)門了。事情就可以辦成了。就是要造成這樣一個(gè)場(chǎng)景。
這時(shí)候再難協(xié)商最困難和最核心的部分，即房?jī)r(jià)的問(wèn)題及交易時(shí)間的問(wèn)題。因?yàn)榻?jīng)過(guò)一個(gè)小時(shí)、兩個(gè)小時(shí)的談判，甚至有時(shí)候是三個(gè)小時(shí)、四個(gè)小時(shí)的談判下來(lái)，我這個(gè)事情都已經(jīng)談得差不多了。我如果一個(gè)東西不同意，就放棄了有點(diǎn)可惜。這時(shí)有沉沒(méi)成本的存在。沉沒(méi)成本很高，就會(huì)覺(jué)得，都已經(jīng)談到這個(gè)階段了。大家也互相了解了，感覺(jué)好像是朋友一樣。就沒(méi)有因?yàn)檫@個(gè)小事情來(lái)談，或者來(lái)把這個(gè)事情給搞砸了。
最難的問(wèn)題往往就變成沒(méi)那么難了。所有的前面的都在為后面這個(gè)東西做鋪墊。因?yàn)榍懊孢@些東西聊的都是細(xì)節(jié)的問(wèn)題，它其實(shí)不是枝干的問(wèn)題。但其實(shí)反過(guò)來(lái)做，先做樹(shù)葉，再做樹(shù)叉，再做樹(shù)干。其它的全部都全了。這樣對(duì)于你和對(duì)于房東來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)特別重要的事情。
因?yàn)樵谡劮績(jī)r(jià)的時(shí)候，如果你一開(kāi)始談，你就要求：你能不能給我少個(gè)50萬(wàn)？你能不能給我少個(gè)20萬(wàn)？房東：不要，不行。我們就賣這個(gè)價(jià)。然后就卡死了。雙方就沒(méi)得談了。你都不了解房東賣房的主要訴求。不了解他對(duì)于房子的信息情況時(shí)，他直接給他談這樣，他會(huì)覺(jué)得你沒(méi)有誠(chéng)意買房。他除了不同意你，他沒(méi)有別人招。這樣，我們就可以通過(guò)一點(diǎn)一點(diǎn)的方式來(lái)說(shuō)服他。
特別是每次談到僵局的時(shí)候，比方說(shuō)他不同意你，你就把之前取的10萬(wàn)、20萬(wàn)的現(xiàn)金往他面前再推一點(diǎn)。我們是很有誠(chéng)意的。你知道，慢慢的推，慢慢的推，一直把錢推到他的鼻子下面，都碰到他鼻子了。他就會(huì)覺(jué)得桌面上的那個(gè)10萬(wàn)、20萬(wàn)已經(jīng)放到他口袋里面去了。
有時(shí)候談崩了，雙方非常氣憤要走了，他走著走著，他看到那錢又不走了。站起身他又坐下來(lái)。這種情況在真實(shí)的談判過(guò)程中很常見(jiàn)。因?yàn)樵谶@個(gè)場(chǎng)景里，他就覺(jué)得那個(gè)10萬(wàn)、20萬(wàn)就已經(jīng)是他的了。所以，他就不舍得走。他就覺(jué)得，我今天只要簽個(gè)字，你這個(gè)10萬(wàn)、20萬(wàn)，就能夠馬上拿走。
確實(shí)如此，只要這個(gè)合同簽成了，你給他轉(zhuǎn)賬還是你給他現(xiàn)金都是一樣的。問(wèn)題是，你給他轉(zhuǎn)賬沒(méi)有這種畫面感。你給他現(xiàn)金他有畫面感和記得感。如果他有記得感，他就不容易放棄跟你的談判。如果他不容易放棄跟你的談判，你就可以不斷提出很多苛刻的要求。他能夠盡量的協(xié)調(diào)和滿足，不會(huì)說(shuō)一句話談不攏而起身就走。
其實(shí)談房?jī)r(jià)沒(méi)有什么好說(shuō)的，反倒是前面的鋪墊更重要。為什么沒(méi)有什么好說(shuō)的？其實(shí)砍價(jià)不外乎就是：比如你砍個(gè)50萬(wàn)，他還個(gè)10萬(wàn)、對(duì)吧。然后你再砍個(gè)40萬(wàn)，他還個(gè)20萬(wàn)。你再砍個(gè)30萬(wàn)，他還個(gè)20萬(wàn)。......好，成交。就這么回事。
但在砍的過(guò)程中，雙方會(huì)很沒(méi)有耐心。所以前面的六招：
1、是為了磨掉他大部分的耐心讓他變得容易做決定。
2、前面大部分的鋪墊是為了讓他覺(jué)得這個(gè)事情基本快成了。就差那么一點(diǎn)點(diǎn)了。他不會(huì)愿意因?yàn)檫@么一點(diǎn)點(diǎn)談攏的事情把這個(gè)事情搞砸掉。
所以，前面的鋪墊就變得非常重要，后面就能把這個(gè)最難的問(wèn)題給克服掉。
因?yàn)橛锌赡苣阏?，嘴巴一張一合，一句話可能?0萬(wàn)，一句話可能少20萬(wàn)。最少也能少個(gè)10萬(wàn)，8萬(wàn)，這是最基本的。10萬(wàn)、8萬(wàn)有可能兩個(gè)小時(shí)就賺到了。因?yàn)檎劦降亩际羌兝麧?rùn)嘛。
最后所有的招式其實(shí)都是為了成交，每一招其中的玄妙需要大家用心去領(lǐng)悟，真誠(chéng)的交易需求是達(dá)成交易的必要條件 不然縱然巧舌如簧也枉然??！同時(shí)也感謝您閱讀到最后希望你有所收獲！
注：以上內(nèi)容干貨改編自知乎子安買房筆記
大部分家庭房產(chǎn)占家庭資產(chǎn)80%以上，這么重要的事情，應(yīng)該花費(fèi)比較多的時(shí)間研究，事實(shí)很多人只用很少的時(shí)間就把家庭房事做完了。雙十一打折活動(dòng)提前一兩個(gè)月就開(kāi)始選品、關(guān)注、熬夜搶券、拼團(tuán)。淘寶比價(jià)花的時(shí)間比買房花的時(shí)間還多。大部分人真是大事不操心大錢不費(fèi)心，專計(jì)較蠅頭小利。
買房是可以砍價(jià)的，而且砍價(jià)方法好的話，絕對(duì)可以省下一筆錢。
七招定乾坤
第一招：有沒(méi)有決定權(quán)
第二招：家具如何處理
第三招：戶口
第四招：稅費(fèi)雜費(fèi)計(jì)算
第五招：房屋騰空時(shí)間
第六招：暫扣款
第七招：價(jià)格及付款方式
今天，我給大家講的是買房當(dāng)中砍價(jià)那些事。在此我要特別感謝談判專家胡發(fā)侃先生。胡先生師從于著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家茅于試先生。胡發(fā)侃先生根據(jù)反復(fù)的談判實(shí)踐而且多方面的學(xué)習(xí)博采眾長(zhǎng)。原創(chuàng)了屬于自己的機(jī)器人談判法。即學(xué)即用，一招就見(jiàn)效。在市場(chǎng)上經(jīng)過(guò)了反復(fù)的實(shí)戰(zhàn)演練。結(jié)果都讓人非常的滿意。在征得他本人的同意前授權(quán)的情況下，我們今天跟大家分享一下他的七分鐘絕殺房東的機(jī)器人談判法，又稱為七招定乾坤?？硟r(jià)次數(shù)用的多，百試不爽爽爽。
在開(kāi)始講之前，我們要先問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：是不是經(jīng)常在買房的時(shí)候一想到談判，就想起了在電視里面那種舌戰(zhàn)群儒，然后博得人家啞口無(wú)言。但實(shí)際上，真實(shí)的談判并非如此。真實(shí)的談判是雙方不斷地根據(jù)自己的條件進(jìn)行一個(gè)妥協(xié)或者說(shuō)進(jìn)行條件的一個(gè)適配。
我的要求是這樣的，對(duì)方的需求是什么？然后我們這兩個(gè)要求之間能不能達(dá)到一個(gè)共同協(xié)商的結(jié)果。
1. 談判前的心理建設(shè)
所以，在談判之前，我們要做一個(gè)心理建設(shè)。這個(gè)心理建設(shè)是什么呢？就是在談判當(dāng)中會(huì)有非常多的要點(diǎn)，你必須明晰你想要的要點(diǎn)是什么？這些要點(diǎn)有哪些？比方說(shuō)買一房子：
1、我需要價(jià)格砍很多；
2、還是我要他提前交房；
3、還是我要讓他把裝修錢給我留下；
4、或者我要他把房租可以早點(diǎn)由我來(lái)收；
5、或者我要整個(gè)過(guò)程中非常安全。每一環(huán)節(jié)都需要最低于我的方式安全的到達(dá)；
6、或者我的目標(biāo)是戶口盡快移走，我的孩子就可以盡快上學(xué)。
因?yàn)橛泻芏鄠€(gè)目標(biāo)，你必須分清主次，就是哪些目標(biāo)是你非?？粗?，一定要達(dá)成的。哪些目標(biāo)是在這個(gè)過(guò)程中可以妥協(xié)給房東的。這樣，在談判之前在你心理就會(huì)有個(gè)底。你就知道哪些重點(diǎn)，哪些非重點(diǎn)。
談判的前提
不要兩手空空去談判 不要兩手空空去談判 不要兩手空空去談判 不是武松不要赤手空拳打老虎
很多次談房子的時(shí)候，我們經(jīng)常就是取10萬(wàn)現(xiàn)金，或者20萬(wàn)現(xiàn)金在手上。然后提著袋子過(guò)去。談判還沒(méi)有開(kāi)嘴說(shuō)話之前，我們先把錢推在桌子上，推到中間去。這時(shí)中介和房東或者房子的朋友一起過(guò)來(lái)談房子，看到這么一堆錢，他們就一瞬間感覺(jué)到我們滿滿的誠(chéng)意。沒(méi)有任何懷疑的誠(chéng)意。
因此對(duì)方就會(huì)提出非常認(rèn)真的態(tài)度來(lái)應(yīng)對(duì)我們接下來(lái)所提的條件，也會(huì)給予適度的讓步。他會(huì)看到你真的想做這個(gè)事情。你跟他談完以后就走了，反正相對(duì)來(lái)說(shuō)，你會(huì)跟別人不一樣。所以，不要兩手空空去談判。
第一招：有沒(méi)有決定權(quán)
我們一開(kāi)始談判之前，就直接跟對(duì)方說(shuō)：產(chǎn)權(quán)人是誰(shuí)？我們見(jiàn)到房東，就問(wèn)：假如我們今天談好了所有條件，你是不是可以代表家人簽合同、收定金、作決定呢？我們就明晰產(chǎn)權(quán)上寫的是誰(shuí)的名字。所以，一開(kāi)始就可以要求看一下我要買的這套房子的產(chǎn)權(quán)證？這是一個(gè)非常合理的要求。
也許他產(chǎn)權(quán)證原件不一定帶上，但是可以復(fù)印件。你就可以看出產(chǎn)權(quán)證的名字，跟房東本人是不是對(duì)上的。這個(gè)非常重要，因?yàn)槟阒挥锌吹竭@個(gè)以后，你才知道，你要談的這個(gè)人是不是產(chǎn)權(quán)人。我們經(jīng)常遇到一些小伙伴，談了半天才發(fā)現(xiàn)他其實(shí)不是產(chǎn)權(quán)人。白談了。所有用的招都白用了。
當(dāng)確認(rèn)了談判人和產(chǎn)權(quán)人是同一個(gè)之后，我還要決定他是否有出售這個(gè)房子的決定權(quán)?；蛘哒f(shuō)你還需不需要回去和你老婆商量，或者還要征得你爸爸媽媽的同意，或者還得你兒子、女兒的授權(quán)。如果是這樣的話，這個(gè)談判一開(kāi)始就應(yīng)該終止。因?yàn)楦鷽](méi)有任何決策權(quán)的人談判，是一場(chǎng)注定無(wú)疾而終的談判，就是沒(méi)有任何結(jié)果的談判。
第二招：家具如何處理
假如我們今天談好，那你這邊的家具、家電怎么處理？哪一些會(huì)留下來(lái)，哪一些會(huì)搬走？讓中介朋友直接把這些要搬走的和要留下的家具、家電全部一對(duì)一的寫下來(lái)。包括數(shù)量、品牌，還有他們擺放的位置。這些都給它記錄下來(lái)。
這就明確了房東是帶著哪些家具賣的？不帶哪些家具賣的？這就非常明確的再次確認(rèn)就是房東、賣房子的他的心理預(yù)期是樣子。除了價(jià)格以來(lái)，還有家具、家電。因?yàn)橛械募揖?、家電及裝修能值十幾二十萬(wàn)。如果是一般的也能值幾萬(wàn)錢。
不管你買房出租不買房出租，反正就是嘴巴一張一開(kāi)的事情。你一談?dòng)袝r(shí)候就多了一堆家具。你拿去送人也可以，你拿去怎樣也可以。反正對(duì)你來(lái)說(shuō)都是好的。
第三招：戶口
我們?cè)诖_定房東是產(chǎn)權(quán)人和決策人的情況下，那么我們跟房東簽合同確定了家私哪些要搬走，哪些要留下。第三個(gè)問(wèn)題就是要詢問(wèn)他的戶口是不是在這個(gè)房子上面。如果沒(méi)有在這個(gè)房子上面，有沒(méi)有他的朋友、親戚在這個(gè)房子上面。這個(gè)房子所對(duì)應(yīng)的學(xué)位有沒(méi)有被用過(guò)，用過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間。這里共有幾家人的戶口。
因?yàn)槟阗?gòu)買房子是打算把孩子戶口遷進(jìn)來(lái)方便上學(xué)的。即便不用馬上遷進(jìn)來(lái)，也要落實(shí)戶口的問(wèn)題：即房東的戶口是否在這里。在這里什么時(shí)候可以遷走。這個(gè)問(wèn)題很重要。如果商量完了什么可以遷走，那么就要把這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)寫下來(lái)。就是幾月幾號(hào)之前我要遷走，如果我不遷走，我每天要付百分之多少的違約金。按天計(jì)算，逐漸累加就會(huì)有一個(gè)違約責(zé)任的存在。
后面你是要用戶口還是不用戶口，還是買完房后這些遺留問(wèn)題，在一開(kāi)始就非常明確的規(guī)定。
建議：每個(gè)戶口收10%的押金。
第四招：稅費(fèi)雜費(fèi)計(jì)算
我們?cè)谡劧愂召M(fèi)用的時(shí)候和中介費(fèi)用的時(shí)候，有些房子可能會(huì)超過(guò)144平米。稅費(fèi)是非常高的，那么一定要發(fā)出：“哇，這個(gè)稅費(fèi)怎么這么高，太夸張了”。動(dòng)作要夸張一點(diǎn)。注意：利用夸張動(dòng)作，為自己爭(zhēng)取談判優(yōu)勢(shì)。只要是有利于我們談判獲得更好的優(yōu)勢(shì)的，動(dòng)作和適當(dāng)?shù)谋硌荻际强梢宰龅摹?br />
這樣，就會(huì)讓房東覺(jué)得你這個(gè)房子要交這么多的稅。因?yàn)槟阋贿@么多的稅，而別的房東、同樣戶型、同樣小區(qū)的房子，不一定要交這么多的稅。因?yàn)槟氵@個(gè)情況跟別人不一樣，會(huì)導(dǎo)致我在決定要不要買你這套房子的時(shí)候，造成了我的決策困難。因?yàn)槲业臎Q策困難，我有可能不選你這套房子。或者不買你這套房子。
這樣做的目的是為了讓房東承擔(dān)一部分的稅費(fèi)，來(lái)降低我們的購(gòu)房成本。因?yàn)樗亩愘M(fèi)有可能會(huì)很高，有可能會(huì)很低。但你至少要把它落實(shí)清楚。如果真的很高，有時(shí)真的接受不了。當(dāng)然有時(shí)候自己也能接受，但也要做出接受不了的表演。讓房東感受到，原來(lái)他的房子是非常巨大的缺陷。比如稅費(fèi)極高。雖然他沒(méi)有收到這部分錢，但是這部分錢是疊加在購(gòu)房者的身上的。
任何一個(gè)購(gòu)房者都會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題。讓房東覺(jué)得自己的房子有不一樣的缺陷存在。比方說(shuō)，此房子使用不滿兩年，比方說(shuō)他當(dāng)時(shí)登記價(jià)比較便宜，導(dǎo)致他后面交的稅比較貴，反正你總能找出他不同于別的房子的不一樣的稅費(fèi)。
因?yàn)榉孔訁⒄諏?duì)象隔壁那套房子，正在賣。如滿五年唯一產(chǎn)權(quán)的房子，即家庭唯一產(chǎn)權(quán)的房子。那么稅費(fèi)就會(huì)很低，低到不可思議。有可能這個(gè)稅只要五萬(wàn)，而你買的這套房子的稅要50萬(wàn)甚至要超過(guò)50萬(wàn)。
這時(shí)，你就能夠通過(guò)這個(gè)點(diǎn)來(lái)加重房東對(duì)于他房子的認(rèn)知---稅費(fèi)真的很高。
解決辦法就是和房東商量：
1、大家分?jǐn)傄稽c(diǎn)稅。
2、在房?jī)r(jià)上給我減一點(diǎn)。
你可能不一定馬上會(huì)達(dá)到這個(gè)結(jié)果。因?yàn)槟闾岢隽诉@個(gè)不同的意見(jiàn)。讓房東更清楚自己房子的認(rèn)識(shí)。房東在接下來(lái)的下幾個(gè)談判當(dāng)中的讓步就會(huì)更加的明顯。就好像一個(gè)人的防衛(wèi)機(jī)制一樣的，一層一層的會(huì)變薄弱。 接下來(lái)的談判就會(huì)比較好談。
你需要把各種稅費(fèi)計(jì)算出來(lái)，再和房東協(xié)商。正常市場(chǎng)上，所有人的稅費(fèi)一般都由下家全部支付。上家只收所有的房款。有些地方是賣家、買家各付一半。一般是買家、賣家各付一半。但實(shí)際上他是可以協(xié)調(diào)的。即市場(chǎng)上的潛規(guī)則是這樣的，但真實(shí)的談判過(guò)程中，很多東西都是可以協(xié)商的，因?yàn)樗⒉皇且?guī)定死的。因?yàn)樗梢詤f(xié)商，你即使知道稅費(fèi)是你出。你也可以讓房東來(lái)付一部分。至少你要提這個(gè)述求。
第五招：房屋騰空時(shí)間
第五劍，關(guān)于交房問(wèn)題。我們要跟房東提出，如果我們所有的事情都談好了，那我們今天簽完合同，請(qǐng)問(wèn)你什么時(shí)間可以把房子騰空搬出來(lái)，然后把房子交給我。一般房東的要求就是他們要收到全部的款錢齊了以后，三天之內(nèi)他就會(huì)把房子騰空給你。
但是交房問(wèn)題是可以協(xié)商的。有很多方法，比方說(shuō)，我們經(jīng)常買房的時(shí)候，還沒(méi)有付完錢，或者付一小部分，房東就已經(jīng)把房子交給我們使用了。因?yàn)槲覀兛梢愿鶕?jù)他實(shí)際的情況，來(lái)協(xié)商這個(gè)事情。為什么能夠達(dá)到這樣的效果呢？
比方說(shuō)，他房子不是自己住的，是租給租客的。假如一個(gè)月租金是5000塊錢。我們?yōu)榱四軌蛱崆白屗逊孔咏唤o我。那好，你租金5000塊錢，對(duì)不對(duì)？我來(lái)付這個(gè)5000塊錢。我變成即買你的房子，又租你的房子。這樣，房子就可以提前交給我使用了。如果你想提前搬進(jìn)去，或提前裝修。這個(gè)都是非常方便的。
一個(gè)月5000塊錢，如果裝修要花很多時(shí)間，或者你著急搬進(jìn)去住。這樣，這個(gè)問(wèn)題就會(huì)協(xié)調(diào)得比較好。能夠符合你買房的需求?；蛘咴谶@個(gè)過(guò)程中，你可以盡快的搬進(jìn)去住。不需要等到買完，辦完手續(xù)三個(gè)月、五個(gè)月以后才能搬進(jìn)去住。
你可以給對(duì)方說(shuō)，買來(lái)就是拿來(lái)住的，買來(lái)就是拿來(lái)裝修的，裝修需要花一定的時(shí)間，房東是會(huì)理解你的難處呢。如果對(duì)方?jīng)]有太大損失的話，對(duì)方就對(duì)很容易協(xié)商這個(gè)事情。
但有可能他提出不同的意見(jiàn)。比如：我如果把房子交給你，回頭你這個(gè)交易終止了。回頭你不把錢付給我怎么辦？這問(wèn)題都可以通過(guò)談判解決。合同中，所有的條款我們都可以寫進(jìn)合同上面的。能夠足夠保證你的安全。雖然房子交給我了，其實(shí)我只是一個(gè)租客，和你所有的租客一樣。如果我沒(méi)有按時(shí)交租，或如果沒(méi)有按照完成這個(gè)交易，你是隨時(shí)可以解除這個(gè)合同。
讓房東獲得安全感，他就愿意配合你做這樣的協(xié)調(diào)。
第六招：暫扣款
我們?nèi)空労昧艘院?，我們可以?wèn)：如果我們今天把合同全部簽好了，在這個(gè)交易過(guò)程中還有兩三個(gè)月的時(shí)間，中間這個(gè)水電費(fèi)、物業(yè)、電梯費(fèi)、煤氣費(fèi)，各種各樣的費(fèi)用，我們約定一下，這個(gè)費(fèi)用是由誰(shuí)來(lái)交，交到幾號(hào)？我們把時(shí)間確定下來(lái)。
如果對(duì)方不交怎么辦？我們這邊可以提出一個(gè)暫扣款。我們預(yù)留一筆資金，這筆資金可以是兩萬(wàn)塊錢。如果這兩三個(gè)月所有的費(fèi)用全部交清了，我就把這筆費(fèi)用全部退給你。如果你沒(méi)有交清，我們就從2萬(wàn)元錢里提出錢來(lái)交清了，我再把剩下的退給你。
第七招定乾坤：價(jià)格及付款方式
最核心的問(wèn)題放在最后談。
其實(shí)你知道嗎？前面的六招都是為了第七招而服務(wù)的。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)檫@是最核心也是最難的部分。我們通過(guò)跟房東聊了很多房子的細(xì)節(jié)，聊了很多房子從產(chǎn)權(quán)人、決策人，到家具、家電的處理。到戶口的遷出，到稅費(fèi)的分?jǐn)傊Ц?，到交房的時(shí)間和交房方式，到后面房子交易完成以后的物業(yè)費(fèi)。還有水電費(fèi)，煤氣費(fèi)怎么來(lái)繳交。
這所有的一切，你知道嗎？你在聽(tīng)的時(shí)候，你都會(huì)說(shuō)：哇，這套房子其實(shí)已成交完成了。你都已經(jīng)談到了物業(yè)費(fèi)、水、電、費(fèi)，后面誰(shuí)來(lái)交的問(wèn)題。就是要給房東制造一個(gè)這樣的場(chǎng)景。就是我們其實(shí)簽完合同了。而且我們已經(jīng)交易完成了這套房子了。大家把幾乎所有的問(wèn)題都聊完了。99%都已經(jīng)協(xié)商完成了。就剩下1%，差那么一點(diǎn)點(diǎn)，球就可以進(jìn)門了。事情就可以辦成了。就是要造成這樣一個(gè)場(chǎng)景。
這時(shí)候再難協(xié)商最困難和最核心的部分，即房?jī)r(jià)的問(wèn)題及交易時(shí)間的問(wèn)題。因?yàn)榻?jīng)過(guò)一個(gè)小時(shí)、兩個(gè)小時(shí)的談判，甚至有時(shí)候是三個(gè)小時(shí)、四個(gè)小時(shí)的談判下來(lái)，我這個(gè)事情都已經(jīng)談得差不多了。我如果一個(gè)東西不同意，就放棄了有點(diǎn)可惜。這時(shí)有沉沒(méi)成本的存在。沉沒(méi)成本很高，就會(huì)覺(jué)得，都已經(jīng)談到這個(gè)階段了。大家也互相了解了，感覺(jué)好像是朋友一樣。就沒(méi)有因?yàn)檫@個(gè)小事情來(lái)談，或者來(lái)把這個(gè)事情給搞砸了。
最難的問(wèn)題往往就變成沒(méi)那么難了。所有的前面的都在為后面這個(gè)東西做鋪墊。因?yàn)榍懊孢@些東西聊的都是細(xì)節(jié)的問(wèn)題，它其實(shí)不是枝干的問(wèn)題。但其實(shí)反過(guò)來(lái)做，先做樹(shù)葉，再做樹(shù)叉，再做樹(shù)干。其它的全部都全了。這樣對(duì)于你和對(duì)于房東來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)特別重要的事情。
因?yàn)樵谡劮績(jī)r(jià)的時(shí)候，如果你一開(kāi)始談，你就要求：你能不能給我少個(gè)50萬(wàn)？你能不能給我少個(gè)20萬(wàn)？房東：不要，不行。我們就賣這個(gè)價(jià)。然后就卡死了。雙方就沒(méi)得談了。你都不了解房東賣房的主要訴求。不了解他對(duì)于房子的信息情況時(shí)，他直接給他談這樣，他會(huì)覺(jué)得你沒(méi)有誠(chéng)意買房。他除了不同意你，他沒(méi)有別人招。這樣，我們就可以通過(guò)一點(diǎn)一點(diǎn)的方式來(lái)說(shuō)服他。
特別是每次談到僵局的時(shí)候，比方說(shuō)他不同意你，你就把之前取的10萬(wàn)、20萬(wàn)的現(xiàn)金往他面前再推一點(diǎn)。我們是很有誠(chéng)意的。你知道，慢慢的推，慢慢的推，一直把錢推到他的鼻子下面，都碰到他鼻子了。他就會(huì)覺(jué)得桌面上的那個(gè)10萬(wàn)、20萬(wàn)已經(jīng)放到他口袋里面去了。
有時(shí)候談崩了，雙方非常氣憤要走了，他走著走著，他看到那錢又不走了。站起身他又坐下來(lái)。這種情況在真實(shí)的談判過(guò)程中很常見(jiàn)。因?yàn)樵谶@個(gè)場(chǎng)景里，他就覺(jué)得那個(gè)10萬(wàn)、20萬(wàn)就已經(jīng)是他的了。所以，他就不舍得走。他就覺(jué)得，我今天只要簽個(gè)字，你這個(gè)10萬(wàn)、20萬(wàn)，就能夠馬上拿走。
確實(shí)如此，只要這個(gè)合同簽成了，你給他轉(zhuǎn)賬還是你給他現(xiàn)金都是一樣的。問(wèn)題是，你給他轉(zhuǎn)賬沒(méi)有這種畫面感。你給他現(xiàn)金他有畫面感和記得感。如果他有記得感，他就不容易放棄跟你的談判。如果他不容易放棄跟你的談判，你就可以不斷提出很多苛刻的要求。他能夠盡量的協(xié)調(diào)和滿足，不會(huì)說(shuō)一句話談不攏而起身就走。
其實(shí)談房?jī)r(jià)沒(méi)有什么好說(shuō)的，反倒是前面的鋪墊更重要。為什么沒(méi)有什么好說(shuō)的？其實(shí)砍價(jià)不外乎就是：比如你砍個(gè)50萬(wàn)，他還個(gè)10萬(wàn)、對(duì)吧。然后你再砍個(gè)40萬(wàn)，他還個(gè)20萬(wàn)。你再砍個(gè)30萬(wàn)，他還個(gè)20萬(wàn)。......好，成交。就這么回事。
但在砍的過(guò)程中，雙方會(huì)很沒(méi)有耐心。所以前面的六招：
1、是為了磨掉他大部分的耐心讓他變得容易做決定。
2、前面大部分的鋪墊是為了讓他覺(jué)得這個(gè)事情基本快成了。就差那么一點(diǎn)點(diǎn)了。他不會(huì)愿意因?yàn)檫@么一點(diǎn)點(diǎn)談攏的事情把這個(gè)事情搞砸掉。
所以，前面的鋪墊就變得非常重要，后面就能把這個(gè)最難的問(wèn)題給克服掉。
因?yàn)橛锌赡苣阏?，嘴巴一張一合，一句話可能?0萬(wàn)，一句話可能少20萬(wàn)。最少也能少個(gè)10萬(wàn)，8萬(wàn)，這是最基本的。10萬(wàn)、8萬(wàn)有可能兩個(gè)小時(shí)就賺到了。因?yàn)檎劦降亩际羌兝麧?rùn)嘛。
最后所有的招式其實(shí)都是為了成交，每一招其中的玄妙需要大家用心去領(lǐng)悟，真誠(chéng)的交易需求是達(dá)成交易的必要條件 不然縱然巧舌如簧也枉然??！同時(shí)也感謝您閱讀到最后希望你有所收獲！
注：以上內(nèi)容干貨改編自知乎子安買房筆記
